日産自動車「セドリック/グロリア」、ホンダ「アコードインスパイア/ビガー」、マツダ「アンフィニMS-6/テルスターTX5」など、懐かしいマニアックな車種も含めて、かつてはトヨタ以外の自動車メーカーも普通乗用車で兄弟車をそろえていた。

しかし、今日では、トヨタしか兄弟車は残っていない。

そもそも今の日産にセドリック/グロリアというクルマは存在せず、事実上、「フーガ」がその後を継いでいる。

　一方、軽自動車では顔つきの異なる品揃えがあり、ダイハツ工業には「ムーヴ/ムーヴカスタム」、「タント/タントカスタム」。

スズキには「ワゴンR/ワゴンRスティングレー」、「スペーシア/スペーシアカスタム」、小型車の「ソリオ/ソリオバンディット」。

ホンダには「N‐BOX/N‐BOXカスタム」、「N‐ワゴン/N‐ワゴンカスタム」などがある。

　ただし軽自動車の場合は、トヨタの状況と異なる。

トヨタは複数の販売店系列があり、系列の違いに合わせ、同じクルマでも外観や車名を変えることで兄弟車を成り立たせているが、軽自動車の場合は外観に対する顧客の志向や、ターボエンジン車があるかないかなど、若干の仕様違いの品揃えになる。

　昔ながらの兄弟車という価値観はなぜ生まれ、そしてそれをそのまま今日に残すのが、なぜトヨタだけなのか。

■販売店系列それぞれに特徴がある

　トヨタには、複数の販売店系列がある。トヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店があり、全店舗で売られる車種(アクア、プリウス、86など)もありつつ、店舗ごとに取り扱い車種に独自性を持つ。

かつてはほかに、トヨタオート店、ビスタ店があり、この二つは統合されて今日のネッツ店となっている。

トヨタ店は、センチュリーやクラウンなど上級車種を中心に品揃えし、また商用車を利用する法人の顧客も抱える。

トヨペット店は、マークXやプレミオなど上級車種を中心に、ミニバンも販売する。ただし都内ではクラウンなども扱う。

カローラ店はその名の通り、カローラを主力にミニバンやSUVを扱う。ネッツ店は、コンパクトカーやワンボックスカー、またスポーティな車種を扱ってきた。

　そうした各店舗の特徴を活かしつつ、時代とともに人気車種が遷り変っていくのに合わせ、どの店舗でも扱う車種が現れてくる。

そのなかに兄弟車のかたちで、別の販売店系列でありながら同じクルマを売ることが継続されている。

　日産は、プリンス自動車との合併を機に、プリンス店やスカイライン店などがあり、スカイラインやグロリア、パルサーなどを販売してきた。また、小型車ではサニー店やチェリー店などもあって、ブルーバードやセドリックを扱う日産店や、ローレルなどを扱うモーター店を含めると最大6つの販売店系列があった。

　その後、プリンス店、サニー店、チェリー店が統一されレッドステージと名乗り、日産店とモーター店が統合されてブルーステージとなり、2系統に集約された。

販売店系列は集約されつつ2つ残されたが、すべての販売店ですべての日産車が販売されるようになった。

そして現在では、日産店の1系列になっている。

　ホンダも一時期、プリモ店、ベルノ店、クリオ店などに分け、販売車種を変えていたが、現在はホンダカーズに統一し、すべての車種を販売するようになった。

　マツダも、バブル期にはマツダ店のほか、アンフィニ店、ユーノス店、オートザム店、オートラマ店と5つもの販売店系列を持っていた。しかしバブル崩壊後、アンフィニとオートザムの店舗名は残るものの、今日ではすべての店ですべての車種を販売する。

　販売店系列を複数に分け、取り扱い車種を区別することにより、隣同士の店舗で扱いが異なれば、それぞれの顧客を受け入れることができ、自動車メーカーとしては販売台数を全体的に増やせる思惑があった。

一方で、乗り換えでより上級車種や、ほかの車型、たとえば4ドアセダンからミニバンへなど志向が変わると、販売店としては顧客を逃がすことになる。

高度経済成長期や、バブル期には、右肩上がりの新車販売が続き、販売台数を伸ばすうえで販売店系列を複数にする意味があった。

もし車種を切り替える顧客を逃したとしても、新規の顧客を獲得すればよかった。

しかし景気が低迷し、国内新車販売台数が落ちこむ今日では、1つの販売店でいろいろな車種を扱い、売り上げを落とさない欲求にかられる。それがトヨタを除くメーカーの販売店系列の集約につながり、兄弟車の意味を失わせていった。

■トヨタはなぜ兄弟車を開発・市販することができるのか

　では、なぜトヨタは今日なお複数の販売店系列を維持し、兄弟車を開発・市販することができるのだろう。

　国内販売におけるトヨタの市場占有率が圧倒的であるのは周知のことだ。

2017年の統計を基に改めて確認すると、同年1～12月の年間販売台数は、軽自動車を含め約520万台の規模であった。

このうち、軽自動車が約180万台なので、占有率は約35％となる。

　そしてトヨタが約155万台なので約30％だ。

軽自動車とトヨタで国内新車市場の65％を占めることになる。

残りの35％を、日産、ホンダ、マツダ、スバル、三菱などで分け合っている。

ちなみに、ホンダは約72万台だが、そのうち半数近い約34万台が軽自動車である。

日産は約59万台(軽自動車19万台を含む)で、トヨタの4割弱でしかない。

　加えて、国内で販売される車種が、トヨタは圧倒的に多い。トヨタが28車種に軽自動車が5車種の計33車種であるのに対し、日産は19車種プラス軽自動車が3車種。ホンダは、12車種に軽自動車が5車種である。軽自動車を含め、ホンダや日産の販売車種はトヨタの5～6割でしかない。

　したがってトヨタは、すべての車種を1つの店で販売するにはあまりにも車種が多すぎる。販売店系列を分けることで、店の得意分野を伸ばすことができるのである。

　概算ではあるが、以上のように、トヨタ以外の国内自動車メーカーは、トヨタと同じ販売戦略は難しいことになる。そこで、販売店系列の統合が行われた。

　次に、トヨタは販売店と顧客の結び付きが強く、その点からも兄弟車を存続できるのではないかと考えられる。

　1983年の7代目クラウンで、「いつかはクラウン」という宣伝文句が使われた。カローラからコロナ、そしてマークⅡやクラウンへ、顧客が歳を重ねるごとに上級車へ乗り換えていくことが、成功の証と思われるようになった。

あるいは、カローラを何世代も乗り継ぐことで、クルマとしての進化と、間違いのない買い物という安心を得られる気持ちもある。

■顧客との接点を維持する取り組み

　トヨタの販売店からは、定期点検のほか、消耗部品の交換キャンペーン、在庫車の大幅値引き情報など、ダイレクトメールが頻繁に届く。契約時の営業担当者から定期点検の日程調整や、買い得車の情報など度々電話がかかってくる。販売店のサービスへ入庫すると、在席していれば必ず担当営業があいさつに出る。そして雑談を交わしながら、顧客の要望を掴もうとする。

　一度縁のつながった顧客との接点を維持する取り組みが、ほかのメーカーの販売店に比べ徹底されていると感じることが多い。もちろん、そうした接客が鬱陶しいと感じる消費者があるかもしれない。しかし、営業担当と気心が知れるようになれば、次もその担当者から購入しようという気持ちにもなるだろう。

　インターネット情報や、インターネット販売の試行錯誤など、次代へ向けた自動車販売の方法が模索される今日ではあるが、独創的な魅力から他メーカーの車種を選ぶより、日本人にはまだ、安心を買いたいという心理が残る。私の知人は、「トヨタでクルマを買わなくても大丈夫なのですか？」と、聞いてきた。

　家族構成や年齢が変わることで車種に目移りしても、兄弟車として同じ店で扱われていれば、店は顧客を逃さずに済む。トヨタには、兄弟車だけでなく、装備やデザインなどで競合他車が放つ魅力を上手に採り入れた新車が現れる。

　販売系列という独自性を残し、近隣に取り扱い車種の異なるトヨタの店を並べながら、同時に一度縁のつながった顧客を逃さない品揃えを整えるうえで、兄弟車はトヨタにおいて今日なお意味ある存在と言える。